Krótka odpowiedź: reklama w Google opłaca się, gdy jeden nowy klient kosztuje Cię mniej, niż na nim zarabiasz. Nie ma znaczenia, ile płacą inni. Liczą się trzy liczby z Twojej firmy: marża na zleceniu, odsetek kliknięć zamienianych w zapytania i odsetek zapytań zamienianych w klientów. Poniżej pokazuję, jak to policzyć przed startem. Ile kosztuje sama kampania, rozpisałem we wpisie ile kosztuje Google Ads w UK.
Krok 1: policz, ile możesz zapłacić za klienta
Nie zaczynaj od budżetu. Zacznij od pytania, ile zostaje Ci z jednego zlecenia po odjęciu materiałów, paliwa i swojego czasu.
Przykład (wymyślone liczby do pokazania rachunku, nie prognoza):
- średnie zlecenie: £400,
- koszty zlecenia: £240,
- zostaje: £160.
Te £160 to górna granica. Jeśli wydasz na klienta dokładnie tyle, pracujesz za darmo. Realistyczny limit to część tej kwoty, na przykład połowa, czyli £80.
Klienci powracający zmieniają rachunek. Sprzątanie co tydzień czy serwis co rok dają zysk rozłożony na miesiące, więc możesz zapłacić za takiego klienta więcej niż za jednorazowe zlecenie. Przy usługach jednorazowych trzymaj się liczby z jednego zlecenia.
Krok 2: oszacuj, ile kliknięć potrzebujesz
Teraz liczby z rynku i własne założenia. Stawkę za kliknięcie dla swojej frazy sprawdzisz w planerze słów kluczowych Google. Dwa pozostałe wskaźniki na początku to założenia, które zweryfikujesz po pierwszym miesiącu.
Dalszy ciąg przykładu:
| Założenie | Wartość |
|---|---|
| Budżet miesięczny | £500 |
| Stawka za kliknięcie | £2 |
| Liczba kliknięć | 250 |
| Kliknięcia zamieniane w zapytania | 5%, czyli 12-13 zapytań |
| Zapytania zamieniane w klientów | 1 na 3, czyli ok. 4 klientów |
| Koszt jednego klienta | ok. £120 |
Przy limicie £80 ten rachunek nie wychodzi. Przy granicy £160 wychodzi, ale z małym zapasem. Masz więc jasny obraz sytuacji, a nie przeczucie.
Zmień jedną liczbę i zobacz, co się dzieje. Jeśli strona zamienia w zapytania 8% zamiast 5%, koszt klienta spada do ok. £75. Dlatego poprawa strony często daje więcej niż dokładanie budżetu.
Krok 3: dolicz obsługę
Powyższy rachunek obejmuje tylko kliknięcia. Jeśli prowadzisz kampanię sam, płacisz czasem. Jeśli ją zlecasz, doliczasz opłatę. U mnie to £497/mc plus £197 jednorazowo, a budżet reklamowy zaczyna się od £500/mc. Miesięczny wydatek to wtedy co najmniej £997.
To znaczy, że przy jednorazowych zleceniach z niską marżą zlecona kampania rzadko się spina. Sprawdź to wprost: podziel całą kwotę przez liczbę klientów z kroku 2. Jeśli wynik przekracza Twój limit, masz trzy wyjścia: wyższa marża, lepsza strona albo prowadzenie prostej kampanii samodzielnie.
Kiedy reklama w Google nie ma sensu
Rachunek wyjdzie źle, jeśli:
- Nikt nie szuka Twojej usługi. Reklama w wyszukiwarce odpowiada na istniejący popyt. Nowego produktu, o którym ludzie nie wiedzą, nią nie wypromujesz.
- Marża jest za niska. Drobne zlecenia zwykle nie uniosą kosztu klienta, chyba że klienci wracają.
- Strona nie przekonuje. Kliknięcie prowadzi na stronę główną bez telefonu, ceny od i opinii.
- Nie odbierasz telefonu. Reklama działa w godzinach Twojej pracy albo wcale. Ustaw harmonogram.
- Nie mierzysz wyników. Bez konwersji nie masz czego policzyć.
Jak sprawdzić to tanio
Nie musisz od razu wchodzić w pełną kampanię. Test na małą skalę wygląda tak:
- Wybierz jedną usługę z najlepszą marżą.
- Wybierz jedno miasto albo promień od bazy.
- Przygotuj jedną stronę docelową. Taką stronę zrobię jako landing page od £197, ale możesz użyć istniejącej podstrony, jeśli pasuje.
- Ustaw konwersje: formularz, kliknięcie w telefon, WhatsApp.
- Ustal limit, który możesz stracić. Budżet dzienny razy 30,4 to Twój miesięczny limit wydatków.
- Pytaj każdego nowego klienta, skąd o Tobie wie.
Po 2-3 miesiącach podstaw prawdziwe liczby do tabeli z kroku 2. Jeśli koszt klienta mieści się w limicie, skaluj ostrożnie. Jeśli nie, najpierw napraw stronę albo ofertę, a dopiero potem wydawaj dalej.
Trzy błędy w liczeniu
Liczenie kliknięć zamiast klientów. Dużo kliknięć wygląda dobrze w raporcie, ale płacisz z marży. Oceniaj kampanię po liczbie nowych klientów i ich wartości, nie po ruchu.
Porównywanie przychodu z kosztem. Jeśli reklama za £500 przyniosła zlecenia na £1,000, to nie jest £500 zysku. Od przychodu odejmij najpierw materiały, paliwo i czas, a dopiero potem koszt reklamy.
Ocena po dwóch tygodniach. Przy remoncie czy dużym zleceniu klient zastanawia się tygodniami. Telefon z marca może być zleceniem w maju. Zapisuj datę pierwszego kontaktu i wracaj do tych liczb po zakończeniu testu.
A co z SEO i wizytówką
Reklama daje ruch tylko wtedy, gdy płacisz. Wizytówka Google jest darmowa, a SEO buduje się miesiącami, ale nie płacisz za każde kliknięcie. Dla wielu małych firm rozsądna kolejność to najpierw strona i wizytówka, potem test reklamy na najbardziej opłacalną usługę.
Podsumowanie
Reklama w Google nie jest ani dobra, ani zła. To rachunek: limit kosztu klienta z Twojej marży, kontra realny koszt z kliknięć, konwersji i obsługi. Przykładowe liczby w tym wpisie pokazują metodę, nie przewidują Twojego wyniku. Nikt uczciwy nie zagwarantuje Ci konkretnej liczby klientów. Jeśli chcesz, żebym sprawdził rachunek dla Twojej firmy, zajrzyj na stronę kampanii Google Ads.
Częste pytania
Czy reklama w Google opłaca się małej firmie?
Opłaca się wtedy, gdy koszt pozyskania klienta jest niższy niż zysk z tego klienta. Nie ma ogólnej odpowiedzi, bo decydują marża, stawka za kliknięcie i to, ile kliknięć zamienia się w zapytania. Policz to na swoich liczbach przed startem.
Ile zapłacę za jednego klienta z Google Ads?
To zależy od branży i miasta, dlatego nie podaję średniej. Wzór jest prosty: wydatek na reklamę dzielisz przez liczbę nowych klientów. Dopóki nie mierzysz zapytań, nie znasz tej liczby.
Po jakim czasie mogę ocenić kampanię?
Zwykle po 2-3 miesiącach, jeśli masz poprawnie ustawione konwersje i wystarczająco dużo kliknięć. Wcześniej możesz ocenić frazy i stronę, ale nie opłacalność całości, zwłaszcza gdy decyzja klienta trwa tygodniami.
Czy Google obiecuje jakieś wyniki?
Nie, i nikt nie powinien tego robić. Wynik zależy od oferty, strony i konkurencji. Jeśli ktoś gwarantuje konkretną liczbę klientów z reklamy, zapytaj, na czym to opiera.